led顯示屏行業銷售成交十大絕招,招招見效!
2016-9-24 21:25:27    點擊數:
今天與大家分享led顯示屏行業銷售成交十大絕招!在我們行業我相信足以完成任務,達成目標。今天隻要講10個就可以,還有其他更好方法以後做專題式分析,告訴知音們是如何想出這樣方法的,如何去執行這樣的辦法。
1、單刀直入要求法
銷售人員得到精準客戶的購買信號後,直接提出交易。講解完產品後客戶覺得客戶沒有疑問,使用直接要求法,但要避免自我操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。”
當你提出成交的要求後,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。關鍵詞稱為“直入式法則”
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。
這就是讓對方做選擇題,按照我們預期假設方案來走,這就叫城市套路太深,同樣我們在初次約見客戶時也是適用。關鍵詞稱為“引導式法則”!
3、總結利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶麵前,把客戶關心的事項排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。不用盲目去介紹自己產品,先思考著自己能給客戶帶來什麽更好價值。
這就是站在對方角度思考問題,增值服務!關鍵詞稱為“利益交換式法則”。
4、優惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:
(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠隻針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。
(3)表現出自己的權力有限,需要向上麵請示:“對不起,在我的處理權限內,我隻能給你這個價格。”然後再話鋒一轉,“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。關注微信”世界500強職場法則“了解團隊管理技巧。但我們這種優惠很難得到,我也隻能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。
相信這一個方式是最多人用到得,也是在我們生活中遇到的,想想你吧台買單時,想想你在購物時,那些導購,那些收銀員,嗬嗬!您懂得...關鍵詞稱為“權限讓步式法則”
5、預先框式法
小時候,我們玩個一個遊戲,那就是“搶地盤“你在別人畫出的地盤上為自己爭取地盤,但是在銷售中我們能否演變成營銷策略呢?您是否在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和讚賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。
我們公司LED廣告光源定位於中高端客戶群群體,政府單位,企業單位,連鎖品牌店,學校,醫院,房地產等等要求較高廣告項目標識工程等等。這類工程我們占有絕大部分市場,相信您公司也是做這樣客戶群,公司肯定會萬品牌化,規模化,優質化的發展趨勢,對供應商也不會隨便選用一般LED產品光源。我想我們一定可以合作共贏。 嘿嘿.....這段話要天天背下來,融入骨髓,屢試不爽。關鍵詞稱為“頭尾捆綁法則”
6、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,隻因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。這樣技巧,自己內心要能自我控製,俗話說:治外 先修內。所以我們恰到好處。關鍵詞稱為:“刺激刺激式原則”
7、從眾成交法
在我們生活工作中,小到牙膏,大到千百萬項目工程,客戶在購買產品時,都不願意冒險嚐試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易用。對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。
一個客戶看中了一台微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多台,旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場裏的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。所以很多客戶需要案例,需要銷售人員自我證明,自我展示實力時間。同時時博得客戶信任階段,所以我們準備足夠合作案例,特別注意案例與客戶的產品定位想符合,這能綜合客戶內心想法。關鍵詞稱為“證明式法則”
8、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那麽,他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。
一般可以從這幾方麵去做:
(1)限數量,主要是類似於“購買數量有限,欲購從速”。
(2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。
(3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
(4)限價格,主要是針對於要漲價的商品。
總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。
關鍵詞稱為“惜失法則”
9、因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。
通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麽的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。
在這樣的例子中,客戶都麵臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。關鍵詞稱為“趨向式法則”
10、步步緊逼成交法
我經常會遇到很多訂單遲遲不下來,甚至客戶確定訂購計劃,很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先讚同他們:“買東西就應該像您這麽慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們隻好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我隻是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麽,是永利集团的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎麽會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你隻要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事,而這個方法我們讀小學詩詞古文等等,在古時候詩人就喜歡先揚後抑方法,從古到今都是套路,還是套路。關鍵詞稱為“剝竹筍式法則”
從以上十個簡單的銷售法則,得出結論銷售其實就一門國學。也是中國古文化傳承。如果您能成功運用這個10個方法,相信您業績不是問題。因為這10足夠讓您應對一般LED行業客戶群體了。
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